博狗不出款|外贸人请注意,你的老客户正在被同行抢走...

博狗不出款|外贸人请注意,你的老客户正在被同行抢走...

博狗不出款,不少朋友处于这样的状态:有个还算可以的老客户,订单量也不错,合作的也还算顺利。

平时和客户也没有什么联系,看着利润还不错,价格也从来没有主动作出调整。

等到有一天,突然发现有了竞争的同行,价格还比自己好不少,就慌了手脚,不知道如何是好。

而这个时候,业务员往往就处于非常被动的状态。

01

同行竞争

怎么维持老客户?

之前在后台有位朋友,就是这样的状况,先来看看他的问题:

冰大您好:

有个问题想要请教您,是关于我们很久之前就联系的一个英国老客户。

当时客户让我们寄些畅销产品给他,看了样品之后,客户因为比较满意,就下了试单。

一共下了六七个款式,每款下1万个,我们当时报的利润差价6分左右。

但是因为今年的汇率很好,所以我们的利润差价每款有1毛左右,再加上工厂那里的成本也降低了1-2分钱,有的产品差价高的将近有1毛5。

这个客户试单之后,觉得没什么问题,下单的数量也越来越大。

一开始下单都是一万一万的量,现在都是一个柜子一个柜子的下单。

但客户也没有提过降价的事情,所以我也没有主动降低过价格。

客户需要的这个产品还要测试证书,一个证书花费大概10来万。

我们好多款式都通过了,但是只有一种现在还没通过,工厂也一直在想办法积极的解决。

但就在今天,客户突然给我发了一封邮件,说是国内有一家公司联系了他们,表示他们已经通过这个测试拿到证书了。

客户还问我知不知道这个公司,而且告诉我们那家公司的价格要比我们现在的价格低。

所以我现在的担心来了,就是我们的利润好像有点高了,所以不知道要不要去主动降低价格,用什么理由去降低价格呢?

客户刚和我说有新供应商联系他们,我立刻就降低价格,会不会让客户有所怀疑我们之前的报价有问题?

或者说还是等客户要求降价我们再降价?

我现在很担心客户会转单,还希望冰大能够给一个建议,期待您的回复!

02

适时调整价格

搭建私人渠道

其实这个朋友的问题在于,原先就赚着高利润,但是没有考虑到风险,也没有考虑到长期深度合作的必要性。

维持一个老客户不比开发新客户简单,各个方面都要做到位,要知道,有些钱可以赚,但有些钱赚了会烫手。

既然当初利润高,工厂也正好降价,这个时候你就应该适时的回馈给客人一部分。

比如说到年底,可以给客人一些折扣,这就是给对方一个惊喜,更让客户信任你。

客户会觉得你们的合作是稳固的,你是一个很有诚意,值得长期合作的供应商。

另外,客人这边,也要搭建私人渠道。

既然是稳定的老客户,下的订单量很不小,也算是核心供应商,那就要客人建立好生意以外的私人沟通渠道,保持长期的合作。

但是很可惜,你还是做得太少,只是一个很基础的“来订单我就赚钱”的做法,其他的不管不顾,完全是一个最最基础的“买货”和“ 卖货”的关系。

这样,你和客户之间的关系就太脆弱了,只要一个厉害的一点的同行挖墙脚,很容易就能抢走你的客人。

如今你如果直接降价,那就是自己打自己耳光,就反衬出过去赚黑心钱,过去多不诚信等等,是没有任何意义的。

这么说吧,假设赚十块钱是合理的,赚十一块也可以,这种情况下,如果你只赚九块,那你会财源滚滚来。

03

找准切入点

不经意降价

后来这个朋友也有回复我,说是可能因为平常服务比较好的关系,客户暂时不会转单,还所以考虑在什么时候给客户降低点价格,问我用什么理由降价比较合适。

其实关于降价这个问题,我已经说过无数次了 ,真正聪明的做法是,不经意降价。

比如说,给客人列出来,最近汇率变动了多少,你们决定这部分利润让出给他,所以给他update price。

先用一个切入点,不用一次降价太多,这样反而不好。

然后呢,以后到年底,发现订单不少了,利润也可观,就可以来个促销,告诉客人,你们最近采购了一批新的原材料,价格降了不少,如果您在中国过年前下单的话,我们可以给出额外的3%的折扣,年后出货。

这就是一个合理的借口,你还能趁机逼几张新订单过来。

等他尝到甜头了,以后订单也要你按这个价格执行了,你就可以表示,维持原价真的有点困难,那要么就涨2.5%吧,3%真的做不到。

这样客户就会觉得,你的价格确实已经很好了,很难再让步。

这就是一种心态,看业务员的谈判功底和思维方式了。

end


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